中国红旗酒水网 企业新闻 叙府:会不会成为第八朵金花

叙府:会不会成为第八朵金花

注重根据地建设

2012年,叙府的销售规模超过10亿元。据了解,叙府的省内外比例为4:6,也就是说,大部分市场份额是在省外完成的。这个销售比例大多数人并不了解,据叙府酒业负责人陈云宗介绍,“如果用叙府去做省外市场,外地人会问:叙府什么?”所以,在很多区域,“叙府”这个母品牌是“退居二线”的,另有各种副品牌,这些副品牌充分结合了当地的“文化”,比如在海南叫“海南玉液”。在和经销商合作方面,叙府给予经销商更多的自由度和利润空间。显然,省外市场这种不拘一格的运作形式,对叙府的原始积累、规模扩张起到了积作用。

但叙府始终认为,一个企业必须有自己的根据地市场,宜宾目前作为根据地市场已经初具规模。可以说,在川酒二三线企业中,叙府是个拥有省内根据地市场的品牌。在宜宾,叙府对市场采取的是深度分销和渠道下沉的策略,分销商主要负责物流配送和管理自己掌握的终端店。在这种分销中,叙府尤其注重价格的管控,可以说价格管控是深度分销的软件系统,没有稳定的渠道利润,深度分销是无法持续地。

在精心的管理下,叙府已成为宜宾的品牌,当地有一句话叫“中国的五粮液,宜宾的叙府”,可见其再宜宾的市场成熟度,比如说消费者会习惯性地说“来一瓶蓝标”,那就是叙府的蓝标光瓶酒,零售价20多元,可以说是宜宾最贵的光瓶酒。除了大众价位外,叙府在2009年还推出了“柔雅”叙府,定位在百元以上。目前该产品运作顺利,地方接待用酒除了五粮液就是柔雅叙府。

挺进成都

从2013年开始,陈云宗计划拓展成都市场,“现在是进入成都的时候”。首先,叙府已经有了一个比较稳定的根据地市场,资金充裕了,团队也基本到位了,销售队伍从几年前的30多人已经扩充到200多人,“否则我们不会动成都”。其次,叙府的产品结构已基本理顺,“从2009年到现在,我们展柜上的酒越来越少,但价格越来越高,目前自营的产品只有10多个单品”,尤其是承载着企业品牌提升使命的柔雅叙府目前发展较好,核心竞争力很突出。我们要注意“柔雅叙府”这个产品,它的香型很特别,属于多粮浓酱兼香型白酒,兼备浓香型和酱香型的口感。这种创新有一定的革命性,一直以来川酒都以浓香型为骄傲,但叙府能够顺应白酒消费潮流的改变,向兼香型靠拢。

从竞争角度来分析,叙府这时候进入成都也是机遇。曾经在成都畅销的一些省内品牌正在下滑,而高端酒方面,目前普遍遇到瓶颈,“名酒不能喝,但消费者又不能不喝酒”,这就是叙府的机会。

据了解,叙府从2007年就开始布局成都市场,已经具备了一些影响力,在成都最贵的光瓶酒就是叙府的产品。叙府的计划是,在成都按区域来管理渠道,同时以“1+n”来配置经销商,即一个大商加多个小型分销商。在经销商选择上,叙府更倾向于寻找渠道建设能力较强的经销商,而不是一味选择大户或者名酒经销商。另外叙府还注重团购渠道的开拓,致力于合适的业外经销商做团购的分销。

目前,柔雅叙府的广告已经在央视和成都市场投放,“我们希望在品牌上能做出高度来。”不过陈云宗强调,“做企业虚的东西不能太多,产品的品质必须放在位”。

从叙府目前的发展路线来看,它是一种复合型的打法,在省内走的是“2+1”路线,但同时也不放弃省外的机会型市场。可以想象,只要在区域聚焦的过程中坚持产品升级路线,叙府很有可能成为另一个丰谷,也即川酒的第八朵金花。

所谓“大树底下不长草”对于这句话,陈云宗的观点是,“任何市场都有机会,只要坚持,就能由小草变成一颗参天大树”。

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作者: 5vedi3mT

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