中国红旗酒水网 企业新闻 一个卖酒的销售高手每天都在做什么?

一个卖酒的销售高手每天都在做什么?

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一个销售高手,可能你看到的是它每天纷至而来的单子,但是你看到他每天都在做什么了吗?

销售高手们每天做的无非就是两件事,件是“攻心”,第二件就是“洗脑”。当把客户的心门攻克以后,紧接着你就得给客户“洗脑”。

客户为什么要听你的话,购买你的产品呢?如果不“洗脑”的话,那你拿什么去影响客户的采购标准让他成功下单?

别被客户“洗脑”了

什么叫“洗脑”?有一种产品广告:“给你飞一般的感觉。”什么叫飞一般的感觉?使用了那种产品就能体验到飞的感觉吗?肯定不能。

可是被“洗脑”后的客户却能乖乖地前来购买产品。但是很多销售员不但没有做到给客户“洗脑”,反而傻呵呵地被客户“洗脑”了,赢得订单只能是可望而不可即了。

在北京一家豪华的写字楼里,一位销售员带着他的产品与一位提前约好的采购经理见面。

销售员说:“许经理您好,这是我们公司的产品介绍和产品报价单,请您过目。”

销售员把装着材料的蓝色文件夹恭恭敬敬地递了过去。那位采购经理撇着嘴,用挑剔的眼神看着那份报价单。

大约过了几分钟,他抬起头来说:“你们的产品价格这么高啊?和你们做同一类产品的×××公司可比你们低很多啊!”

听客户这样说,销售员有点儿尴尬,他假装自己不知道价格差额,便说了一声:“是吗?不可能吧!”

许经理便大声说:“怎么不可能?我们上个月刚刚合作过。你看看,你们的产品价格高也就算了,还离我们这里那么远。如果产品出了质量问题,我们在这里干着急,可是你们的维修人员可能都要等到第二天才赶过来了。”

当然,许经理还说了很多话,那些话完全把销售员给“洗脑”了。许经理激情澎湃地讲完了,那位销售员已经完全否定了自己的产品和自己此行的目的。于是,他灰头土脸地离开了许经理的办公室。

天呐,只是15分钟而已,我们的销售员就被客户“洗脑”了。被能侃乱吹的客户“洗脑”以后,销售员面对的就是失败。

有几位销售经理曾做过一个调查,他们发现那些一回到公司就开始抱怨公司产品质量不够好、价格太高、公司规模不够大、品牌不够硬的,不是新手销售员,就是跑了几天仍没有拿到订单的销售员。

为什么他们抱怨的声音这么大?因为他们已经被客户“洗脑”了。他们认可了客户的观点,觉得自己的产品不如别人,如此一来,市场开拓不了,这一类销售员就很难把产品卖出去了。

销售员如何做到反“洗脑”

1.不要害怕客户的拒

要知道买货才是嫌货人。当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时,作为销售员一定要淡定,不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。

很多年轻的销售员总是沉不住气,一听到客户说了一些拒的话,便马上抛出折扣来留住客户。因为所有的人都知道一句话:“好货不便宜,便宜没好货。”如果是好货的话,不可能这么爽快地打折。

因此,正确对待客户的拒和挑剔是销售员做对事的入门课。

2.正确、有力地回答客户的疑问,并且给出能做到的承诺

几乎每一个客户都会有或大或小的疑问,尤其是那些一挥手就几十万、几百万的大客户,他们的疑问则更是多如牛毛。

对于这些客户,如果你不能正确、有力地回答客户的问题,那就会被客户的疑问牵着鼻子走。

因此,销售员需要对产品的优势了解得一清二楚。当客户进行比较性的提问时,销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。

3.在谈话中给客户“洗脑”,变被动为主动

销售员要懂得察言观色,不要一直等着客户挑剔完了,然后乖乖地听客户训话。你应该主动把客户想要知道、关心的信息传递出去。

就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户:“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不想送人的话,可以自己留着吃。这里面还裹着松仁呢,又香又滑,口感非常好。”

但是如果客户说:“巧克力吃多了会变胖,还会坏牙齿,我不想买。”

这时,销售员就要懂得变被动为主动,很好地掌控话语权:“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有,如果怕胖的话,吃完巧克力后,你可以多运动。”

当客户以“预算已经用完,现在没有钱”为借口时,销售员可以这样说:“陈经理,我完全理解您所说的,但凡一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

但是预算也需要具备弹性,您说是吧?假如今天我们讨论的这项产品能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者陈经理在这种情况下,您是愿意让预算来控制您呢,还是由您自己来主控预算?”

有时客户这样说也可能是为了压低成交价格,这时销售员可以这样对客户说:“张先生,钱是小问题,但是好产品却是可遇而不可求的。一般客户在选择一样产品时,会注意3件事:一是产品的品质;二是优良的售后服务;三是低的价格。

但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供优秀的品质、优良的售后服务、低的价格。也就是说这3项条件同时具备的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。

所以你现在要选择产品的话,愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?有时候我们多投资一点,就能得到真正高品质的产品,你说是吗?”

销售员不要与客户纠缠预算的问题,应该“避敌主力”,从其他方面寻找突破口。销售员可以将客户的注意力转移到产品能够给客户,带来的利益方面,让客户感到与能够获得的利益相比,一点投入算不上什么。

在销售的市场中,销售员大的任务就是反“洗脑”,如果做不到这一点的话,你的销售工作就很难做到。

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作者: 5vedi3mT

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