中国红旗酒水网 白酒动态 上半年增长76%,铂金汉酱携“河南模式”攻全国

上半年增长76%,铂金汉酱携“河南模式”攻全国

上半年增长76%,铂金汉酱携“河南模式”攻全国

近日,记者从市场获悉,茅台酱香系列酒旗下品牌铂金汉酱在今年1-6月实现了76%的销售同比增长,同时经销商数量增长超过50%。在今年下半年,铂金汉酱将正式开启全国化布局。

铂金汉酱全国市场运营负责人李海涛表示,其在今年年初便制定了铂金汉酱全国化布局的战略,在省外市场,铂金汉酱将以山东、广东为核心市场,以江浙沪、山西为重点市场进行招商,并且制定了河南弘力酒业板块5年实现全国20亿销售的发展计划,“前三年实现省内外销售对半开,从第四年开始省外销售占比逐步超过省内”。

今年年初突发新冠疫情,对酒行业整个上半年销售都造成了巨大影响,据相关数据显示,全国酿酒行业规模以上企业1-5月销售收入同比下降7.25%。然而,铂金汉酱却在这并不友好的大环境下完成76%的销售增长!它是怎么做到的?

“去年我们对于春节旺季提前进行了布局,在去年12月底的时候就完成了厂家层面的销售任务,而根据我们调查,今年1月底的时候经销商层面动销率达到80%。因此疫情对春节旺季这部分影响,由于我们的提前规划布局,正好规避掉了。”铂金汉酱河南市场负责人陈中林表示,同时也与上半年的工作开展密不可分。

首先是对团队专业度进行了整体提升。据了解,铂金汉酱在疫情期间举行了为期15天的线上培训,参与者包括公司全国营销人员、部分经销商及其核心团队,“这个培训在疫情爆发之前我们就计划了,因此对培训内容进行了详尽准备,只是因为疫情影响从10天线下培训调整为了15天线上培训,让业务团队更专业、对公司政策更理解、对销售工具理解更加深入。”陈中林表示。

铂金汉酱

其次是对人员管理效率进行了提升。陈中林介绍,“今年之前我们的管理制度是由公司统一制定方案,下面就负责实施,但是不同区域市场情况不尽相同,难免有不合适的地方”,今年公司将河南市场划分为了几个大区并分别设置大区经理,并将管理权限进行了一定程度的下放,各大区市场运作因地制宜,得到更高效的发展。

再者是对省内重点市场进行了成功打造。在河南省内,除了郑州这个核心市场外,铂金汉酱选取了濮阳、商丘、驻马店、南阳、许昌等作为重点市场进行打造,去年完成了地、市级市场全覆盖,今年上半年则实现了县级市场的全覆盖,形成了从点状布局到连点成线、连点成面的市场格局转变。

最后是对常规工作的不放松。品鉴、宴席、陈列、近郊游四大常规工作我们依然有序推进。关于近郊游,以前原本是通过邀请经销商出省、出国旅游维护客情,上半年由于疫情影响我们改为了省内近郊游,效果也很不错。”陈中林表示。

02、经销商增长50%,铂金汉酱的“吸引“法则

除了76%的销售高增长,还有一个数据引起了记者的重点关注——经销商数量增加50%,这个数据甚至超过了2019年的全年增长。

“刚刚起步的时候招商工作并不好进行,今年迎来经销商数量的爆发增长,其实是我们的‘吸引’法则开始奏效。”李海涛解释道,去年以来公司将招商工作的重心由“中间”的渠道转变为了“两端”,即品牌端和消费者端,“品牌价值上去了、消费者培育奏效了,经销商自然就被吸引过来了”。

铂金汉酱

诚然,铂金汉酱对经销商的吸引源自市场的成功,而市场成功的背后除了正确高效的运作,还有三大因素作为支持——

其一是行业酱酒热趋势。据不完全统计,2019年,酱香型白酒产能约55万千升,完成销售收入1350亿元左右,实现利润约550亿元,在销售收入和利润双双实现20%以上增长的同时,以白酒行业7%的产能,实现了21.3%的销售收入和42.7%的利润。

其二是品牌、产品价值优势。行业的酱酒热源自市场的茅台热,因此茅台旗下的酱酒品牌无疑处于热度最中心地带,而汉酱正是茅台133战略的重要品牌,品牌价值不必多言;铂金汉酱作为其中的商务次高端产品,更是以优质品质获得市场的高度认可。

其三是品牌运营者的实力优势。铂金汉酱品牌运营方的母公司为河南弘力集团,河南弘力整体营业额连年过百亿,在省内有着高的经销商信任度,在河南经销商群体中流传着“跟着弘力干,肯定有钱赚”的商业口碑,为铂金汉酱在河南的发展提供了实力背书。

03、有信心、有需求,铂金汉酱开启全国化布局

从2017年5月批产品生产以来,铂金汉酱已经走过了三个多年头,在多个方面都取得了不错的成绩——销售方面,预计2020年全年实现销售600吨;经销商队伍建设方面,2019年经销商数量增长30%,今年上半年增长50%;市场打造方面,已经实现多个重点市场的县级市场下沉,基本形成全省覆盖。

“一方面,我们通过三年时间摸索出了一套成熟有效的市场打造方法,在政策、经验、模式储备上有信心;另一方面,有省外经销商主动联系我们,在市场层面来讲有需求。所以我们选择在今年下半年正式开启全国化布局。”李海涛表示。

铂金汉酱

在省外招商中,铂金汉酱将秉承团购为主、理念为先的原则,“在消费者时代,对C端的把控就是对未来市场的把控,因此我们希望和注重消费者培育的团购经销商进行合作,理念一致才能携手共赢。自身有资源当然,而实力不是很强的我们也愿意主动帮扶一把,共同进步。”李海涛说道。

在省外市场的经销商运营上,铂金汉酱计划沿用省内成功模式,届时根据具体市场情况适当调整——是营销分离,即陈列、品鉴等市场运营动作按计划分布实施,不与销售挂钩,而对各级渠道客户利润的分配与销售挂钩;第二是全控价,由厂家分配产品利润、把控市场工作,防止市场价格倒挂;第三是年终模糊奖励,在前期预留一部分利润,最后根据经销商全年经营情况进行不同情况返利。

李海涛说道:“经过下半年的努力,我们希望在省外核心、重点市场建立自己的‘滩头阵地’,在当地建立起好口碑,帮助经销商拓展市场、挣到钱,在每个省树立几个样板,最终带动全省。”

铂金汉酱在省内的成功有目共睹,其将在省外取得怎样的发展?让我们拭目以待。

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作者: 5vedi3mT

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